精準行銷目標市場定位三步驟

帶你找到對的顧客

你是否也常有以下的問題－

「我要的對的顧客到底在哪裡？」

「我的產品到底要賣給誰？」

「我要如何接觸更多精準的新客戶？」

總像個無頭蒼蠅找不到自己公司和別人的差別優勢？

今天探討經營品牌精準行銷的重要概念－STP，絕對能夠幫助你！

科特勒（Philip Kolter）認為，要做出有效的「目標行銷」，行銷人必須採取「STP」。

STP主要在於選擇確定的目標消費者或客戶，定位目標市場，找到對的人，您的行銷才會精準有效

不是所有的顧客都是你的顧客，如果全盤都想要，就會像貪吃的猴子一般，

伸手如瓶子內抓的滿手糖果，卻一個也吃不到，

制定行銷策略三步驟STP如下－

Ｓ市場區隔：先界定市場上有哪些不同需求與偏好的購買族群

Ｔ選擇目標：我們要經營哪一個（或多個）市場區隔？

Ｐ找到定位：如何將商品的獨特利益，傳遞給市場區隔中的顧客？

Segmentation（市場區隔）

產品所可能的人口因素、心理因素

以及要分析的產品符合的市場有哪些，比較廣泛

至於要如何限縮，最好於公司內部討論，並具備共識。

市場區隔最常使用的四個變數如下：

1. 地理變數：如所在國家、區域、氣候、城市規模等

2. 人口統計變數：年齡、性別、家庭規模、收入等

3. 心裡變數：社會階級、個性、生活方式等

4. 行為變數：使用情況、忠誠度、對產品的態度等

Target（選擇目標）

在市場區隔完畢之後，就可以在這些對象中，找出我們想要鎖定的群組。

在選擇目標市場時，需要考慮能不能帶來獲利、市場的穩定度，最有利可以發揮的地方在哪裡

至於如何判定目標市場是否選擇正確，則可以參考以下四個指標－

1. 可區別性：容易被明確區分，而且大小、購買力以及特質可以被衡量

2. 足量性：需求每年都有成長

3. 穩定性：在一定時間內，該市場的特質不會有太大變動

4. 可接近性：對於公司來說能夠有效接觸並服務到的客戶

Position（市場定位）

在完成市場區隔跟目標選擇之後，就進入到了最重要的階段，市場定位。

俗話說的好－知己知彼，百戰百勝。

因此在進行自身的市場定位之前，其實應該先針對競爭對手做定位分析。

完成之後，再挑選出自己的競爭優勢，並專注於那一點去做宣傳、讓形象深植顧客心中。

這三個步驟看起來很理所當然，但其實實際執行分析後，會不可避免地遇到許多問題跟困惑，

而那些疑問跟困惑，正是企業能夠持續進步、持續向前的動力，

如果你還沒開始這樣檢視自己的話，請快動起你的腳步吧！

參考資料來源：專業服務行銷：分析與應用/Philip Kotler Ph.D./Thomas Hayes Ph.D./Paul N. Bloom Ph.D.

本文作者：Dora、Doris
責任編輯：Doris